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I bias cognitivi sono interpretazioni soggettive e distorte della realtà che influenzano i processi decisionali dei consumatori: scopriamo come utilizzarle nel marketing!

Anchoring Effect (Effetto Ancoraggio)

Questo bias si riferisce al fatto che, quando dobbiamo prendere una decisione, veniamo influenzati dalla prima informazione che entra in nostro possesso, nonché dalla prima impressione che ne ricaviamo.
Infatti, quando decidiamo di acquistare un prodotto e facciamo delle ricerche online, il primo risultato è sempre il più importante, il parametro che utilizziamo per valutare tutte le offerte disponibili. Ad esempio, se il primo risultato presenta un prezzo di 80 euro, una successiva offerta di 60 euro ci sembrerà estremamente conveniente, così come una di 100 euro ci risulterà eccessivamente onerosa.
Questo può tornare utile nelle tabelle di pricing: elencare i prezzi a partire dal più alto permette di ancorare la percezione del valore del prodotto ad una cifra più alta, facendo automaticamente percepire come più convenienti gli altri piani tariffari.

Sempre secondo questa logica, può risultare efficace riportare un doppio prezzo: il prezzo originario barrato funge da ancoraggio nella mente del consumatore, rendendo il prezzo finale ancora più conveniente. Possiamo fare l’esempio storico della presentazione dell’iPad nel 2010: nel suo discorso, Steve Jobs affermò che tale prodotto, per le sue caratteristiche e la tecnologia impiegata, avrebbe dovuto avere un prezzo di 999 euro, ma che la Apple, per favorirne la diffusione, l’avrebbe immesso sul mercato al prezzo di 499 euro.

Allo stesso modo, anche offrire un accessorio aggiuntivo a seguito di una spesa particolarmente elevata può risultare efficace: dopo aver acquistato un cellulare a 1000 euro, una sua custodia risulterà conveniente anche se presenta un prezzo superiore a quello di mercato.

Bandwagon Effect (Riprova Sociale)

Questo bias ha a che fare con il comportamento di massa: quando dobbiamo prendere una decisione, tendiamo a fidarci della maggioranza. 
Il Bandwagon Effect può essere sfruttato nel marketing mettendo in bella vista le recensioni degli utenti, consultate dal 90% degli acquirenti online, e facendo uso di claim che evidenziano il numero di copie vendute, il clamore creatosi attorno a un nuovo prodotto, etc.

Simile è il bias dell’ingroup, secondo cui tendiamo a fidarci delle opinioni di gruppi simili a quello a cui noi apparteniamo: le testimonianze funzionano di più se arrivano da persone che riteniamo vicine al nostro nucleo, o che addirittura conosciamo direttamente.

Loss Aversion (Avversione alla Perdita)

Secondo questo bias, la paura della perdita è più potente della felicità che porterebbe il guadagno. Lo si può sfruttare nel marketing mediante l’inserimento di countdown, l’immissione sul mercato di prodotti in edizione limitata e l’utilizzo di claim come “Ultimo pezzo disponibile”.
 A sfruttare questa strategia sono ad esempio i servizi di prenotazione come Booking, che utilizzano avvisi come “Solo 2 camere rimaste”, “Prenota ora, i prezzi potrebbero aumentare”, “L’offerta scade tra 2 ore”, etc.

Effetto Framing (Effetto di inquadramento)

Un altro bias cognitivo di grande importanza è il framing, che induce il nostro cervello a valutare le informazioni per come ci vengono presentate: ad esempio, a livello di comunicazione, sostenere che un medicinale ha effetti benefici per l’80% dei casi è sicuramente più efficace di affermare che ha effetti negativi per il 20% dei casi, anche se la proporzione è esattamente la stessa.

Effetto Decoy (Effetto Esca)

Questo bias dimostra che la preferenza di scelta tra due opzioni cambia a seguito dell'aggiunta di una terza opzione meno desiderata.
 Immaginiamo di voler acquistare un prodotto: nella proposta del nostro venditore ci sono due modelli, uno a 100 euro e uno a 150; in questo caso, saremmo portati a scegliere il primo. Ma se l’offerta si arricchisce con un terzo modello a 200 euro, la nostra attenzione si sposta sulla differenza di prezzo fra il prodotto intermedio e quello superiore, portandoci a scegliere quello di mezzo.

Effetto di mera esposizione (Mere exposure effect)

Questo bias si riferisce al fatto che siamo portati ad esprimere una preferenza per qualcosa che ci risulta familiare.
 Questo porta alcuni brand a creare loghi che ricordano altre aziende più blasonate, in modo da risultare più rassicuranti.

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Se questa strategia può risultare un’arma a doppio taglio, minando la propria riconoscibilità, anche il semplice fatto di ripubblicare gli stessi contenuti su tutte le nostre piattaforme (sito, social, etc) sfrutta questo bias: “colpire” più volte la stessa persona con lo stesso contenuto mira a renderlo familiare ai suoi occhi.

Bias e marketing: chiedi a noi!

Oltre a questi bias, ne esistono diversi altri: vuoi sapere come sfruttarli per la tua strategia di marketing?
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