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Negli ultimi anni, la comunicazione delle aziende B2B (Business To Business) si è allineata al B2C (Business To Customer) per quanto riguarda il comportamento degli acquirenti: che il vostro cliente sia una persona fisica o un’azienda, al centro di tutto c’è sempre il digitale.
Ecco alcuni consigli utili per la comunicazione digitale B2B!

Digitale e B2B, clienti e comunicazione

Nel B2B, le motivazioni che muovono i clienti sono più razionali che emozionali. Per questo motivo, la comunicazione deve essere più “seria”, precisa e dettagliata rispetto a quella del B2C.

Tuttavia, nel comunicare con un’azienda, dovete comunque tenere a mente che vi state rivolgendo a un insieme di persone, non a un’entità astratta. E infatti, nell’era digitale, i buyer del settore B2B non si comportano in maniera molto diversa da quelli del B2C: cercano esperienze d’acquisto online e su mobile, contenuti di valore, recensioni e prodotti personalizzati.

Secondo una ricerca Forrester, il 62% dei buyer B2B afferma di essere in grado di selezionare i propri fornitori solamente sulla base dei contenuti digitali, ma sembra che le aziende facciano ancora fatica a soddisfare le loro aspettative. Quasi il 60% dei buyer ritiene che il materiale ricevuto dai vendor sia perlopiù inutile, e decide di rivolgersi ad altre fonti, fra cui siti d’informazione, forum e social media.

Per ogni azienda B2B è quindi necessario curare la propria web reputation a partire dai propri canali, imparando a sfruttare tutti gli strumenti digitali.

SEO e SEM, come farsi trovare

Secondo un’analisi di Think With Google, il 67% delle aziende che cerca produttori e fornitori industriali o di servizi logistici, lo fa attraverso il web, soprattutto utilizzando i motori di ricerca.

Le strategie di marketing da adottare si basano quindi su:

  • SEO (Search Engine Optimization), ossia l’ottimizzazione del sito per i motori di ricerca, al fine di comparire fra i primi risultati.

    Per ottenere questo risultato nel medio-lungo periodo, è necessario:
    - ottimizzare i contenuti dal punto di vista di testi e immagini.
    - effettuare accorgimenti tecnici sul sito, ad esempio eliminando contenuti duplicati, errori 404, etc.
    - assicurare la migliore esperienza all’utente grazie a un sito veloce, intuitivo e mobile friendly.
    - Ottenere backlink, ossia link in entrata da siti considerati “autorevoli” da Google.

  • SEM (Search Engine Marketing), ossia la realizzazione di campagne di annunci a pagamento basati su parole chiave specifiche.
    A differenza della SEO, si tratta di una strategia a breve termine, ma non basta pagare: anche la qualità degli annunci ha una sua importanza nel comparire più spesso e prima dei competitor.
    Bisogna scrivere testi efficaci, curare la pagina di destinazione (landing page), monitorare e ottimizzare costantemente gli annunci.

Il contenuto (1), avvicinare l’utente

L’analisi di Think With Google evidenzia come il tempo d’acquisto all’interno del punto vendita fisico stia diventando sempre più breve anche nel settore B2B: l’acquirente medio si informa prima sul web, arrivando in negozio con le idee già piuttosto chiare. Secondo le statistiche, il 60% dei produttori industriali, il 79% dei fornitori industriali e il 70% delle aziende di logistica acquistano fin dalla prima visita.

Per questo motivo, l’attività online di un’azienda B2B diventa la sua prima e più importante vetrina.
Partiamo dal sito, che deve essere semplice da utilizzare e pieno di contenuti interessanti e utili che possano rispondere a tutte le domande dell’acquirente.

Per questo si parla di content marketing, il cui motto è “content is king”: è fondamentale fornire contenuti di valore per avvicinare gradualmente l’utente al prodotto e all’azienda, facendolo sentire supportato e coinvolto. I contenuti possono essere di diverso tipo: immagini, infografiche, video, e-book, articoli, guide, etc.

Ai contenuti potrà essere legata una call-to-action che sposti l’attenzione dell’utente su un’azione specifica da compiere (ad esempio lasciare il proprio indirizzo email per ricevere gratuitamente un documento in pdf).

Il contenuto (2), fidelizzare l’utente

Secondo Think With Google, gli acquirenti B2B che sono rimasti soddisfatti dall’esperienza digitale intrapresa con una determinata azienda sono più propensi ad acquistare nuovamente.

Per fidelizzare il cliente, le strategie digitali da adottare possono basarsi su:

  • DEM (Direct Email marketing), ossia l’invio di newsletter mirate e personalizzate, per cui è necessario possedere un sistema di gestione contatti (CRM) aggiornato e profilato. Attraverso le newsletter è possibile fornire contenuti di valore e presentare comunicazioni, aggiornamenti, sconti e promozioni, al fine di mantenervi in contatto con i vostri clienti nel lungo periodo.
  • Social Media Marketing: essere attivi sui social network è un modo per trovare nuovi clienti in cerca di informazioni, ma anche per continuare ad essere “presenti” agli occhi dei vostri passati acquirenti. Ancora una volta, il contenuto è fondamentale per fare una bella prima impressione e per intraprendente una relazione duratura con chi ha già acquistato da voi.

    Nel B2B, la piattaforma più importante è decisamente LinkedIn, il social network dedicato al mondo del lavoro.
    La parola-chiave che determina l’efficacia della comunicazione su questo canale è “professionalità”: l’obiettivo è quello di apparire seri, competenti e autorevoli nel settore in cui si opera.

    Questo è sicuramente il social network più indicato per allacciare relazioni di lavoro, ma anche gli altri social non vanno sottovalutati.
    Non cadete nella gabbia di chi crede che per un settore “serio” come il B2B non servano Facebook, Instagram, etc.: queste piattaforme raccolgono miliardi di utenti e, sicuramente, una percentuale di questi è interessata al vostro prodotto o servizio.
    Potrete valutare, anche sulla base dell’analisi dei competitor, su quali piattaforme vi convenga essere presenti, e sicuramente dovrete adattarvi al linguaggio di ognuna di queste.
    Su Facebook, ad esempio, dovrete puntare su una comunicazione più “giocosa” e meno istituzionale, unendo la professionalità al “calore” che porta all’interazione, pane quotidiano per ogni canale social.

Comunicazione digitale per aziende B2B: rivolgiti a noi!

Per una comunicazione digitale che porti a risultati concreti è necessario lavorare duramente e monitorare costantemente tutti gli aspetti di cui abbiamo parlato: purtroppo, non tutte le aziende B2B hanno il personale, le competenze e il tempo necessario per farlo.

Per questo motivo, l’ideale è rivolgersi a un’agenzia come la nostra: contattaci per ulteriori informazioni.