Siamo abituati a pensare ai social network come strumenti attraverso cui coltivare la propria brand awareness, ma il Social Commerce ci sta dimostrando come una buona comunicazione possa portare l’utente a percorrere l’intero marketing funnel, raggiungendo la conversione all’interno della stessa piattaforma.
Scopriamo i vantaggi e le potenzialità della vendita sui social!
Un’occasione da cogliere
Negli ultimi due anni, non solo è aumentato il tempo che gli utenti passano su internet (e sui social, nello specifico), ma anche la fiducia nei confronti degli acquisti online. Nel 2020, secondo il rapporto annuale di Casaleggio e Associati, il 31% dei consumatori ha affermato di comprare in rete quello che prima era solito acquistare nei negozi fisici. In quest’ottica, le opportunità offerte dalla vendita diretta sui social network possono risultare particolarmente fruttuose, considerato che il loro pubblico è numeroso (supera di gran lunga il 50% della popolazione italiana) e gode di un alto grado di profilazione. La vendita diretta sui social media presenta diversi vantaggi rispetto al resto del commercio online, ma segue regole proprie: rispetto all’ecommerce tradizionale, è necessario ripensare il funnel di vendita sviluppando contenuti che instaurino una relazione con gli utenti, mettendoli in condizione di poter esprimere liberamente la propria opinione.
Perché funziona: consigli e opportunità
Fra i fattori che decretano il successo del Social Commerce c’è sicuramente il fatto che gli utenti abbiano già una certa familiarità con le varie piattaforme social, su cui passano svariati momenti di svago: questo fa sì che la procedura d’acquisto risulti essere semplice, piacevole e fluida. Infatti, il Social Commerce riduce i passaggi che portano al completamento dell’acquisto: il potenziale acquirente, se interessato alla proposta, non è più costretto a interrompere la propria sessione per approdare su un sito esterno. Tutto inizia e finisce sui social.
Evitando tutti gli elementi d’attrito che frenano le conversioni, il Social Commerce favorisce gli acquisti d’impulso: può essere dunque consigliato puntare su prodotti a basso costo e contenuti che propongano stili di vita e spunti di utilizzo.
Secondo la ricerca condotta da Maria Vernuccio, Annaluce Latorre e Alberto Pastore, e confluita nell’articolo “Le imprese e il social commerce: opportunità e sfide manageriali”, il Social Commerce “favorisce la […] fiducia nei confronti del canale online, in generale, e del venditore, in particolare”, vincendo la diffidenza percepita in relazione alla vendita su altri canali online. Sicuramente, come dicevamo, torna utile il fatto di acquistare su una piattaforma già familiare, ma secondo gli studiosi è soprattutto la condivisione di esperienze con altri utenti, che possono testimoniare l’affidabilità del venditore, a ridurre la percezione del rischio, aiutando a superare gli scetticismi che frenano l’acquisto. Non dobbiamo infatti dimenticare l’effetto “social proof”, secondo cui le piattaforme social sono tendenzialmente il primo posto in cui i consumatori si recano per cercare informazioni sui prodotti: una ricerca di Absolutenet ha dimostrato che l’87% dei clienti di eCommerce affermano che i social media, visti come fonte imparziale, li aiutino a decidere cosa acquistare. La ricerca di Vernuccio, Latorre e Pastore parla di “socializzazione del processo d’acquisto online”, evidenziando come il Social Commerce permetta di trasformare l’acquisto in un’esperienza d’interazione tra consumatori online, “ricreando quei meccanismi di aggregazione sociale nello shopping tipici del mondo reale e che mancavano nell’e-commerce di tipo tradizionale”. Secondo gli esperti da loro consultati, la socializzazione tra gli utenti può avere luogo in tutte le fasi del processo d’acquisto, dalla “social discovery” al “supporto sociale nella ricerca delle informazioni/valutazione delle alternative/scelta”, fino al “supporto sociale nella valutazione post-acquisto”.
In questo senso, il Social Commerce accorcia le distanze fra l’utente e la conversione, ma anche fra cliente e brand. Il fatto di poter interagire direttamente con il marchio, esprimendo direttamente le proprie opinioni, permette ai clienti di instaurare un rapporto di intimità e fiducia con l’azienda.
Inoltre, vendendo direttamente sui social network, è possibile introdurre un sistema di customer care mirato: con l’ausilio di chatbot, l’esperienza fornita al cliente potrà essere anch’essa integrata nel flusso ininterrotto fra acquisizione delle informazioni, acquisto e assistenza.
Vantaggi per le aziende
Attraverso la loro ricerca, Maria Vernuccio, Annaluce Latorre e Alberto Pastore hanno individuato i cinque principali vantaggi che le imprese italiane attribuiscono al Social Commerce:
1) word of mouth: la prima opportunità percepita dagli esperti è la possibilità di attivare flussi virtuosi di passaparola, in modo integrato tra online e offline, attraverso le tipiche funzionalità dei social. Non solo per mezzo dei meccanismi di condivisione, ma anche attraverso il contributo originale degli utenti in termini di user-generated content (UGC), anche sotto forma di semplici recensioni.
2) consumer insight: I social media consentono alle imprese di ottenere informazioni sulle opinioni, i desideri e gli stili di vita dei consumatori e questa può essere la base non sono per una profilazione più accurata degli utenti, ma anche per una continua innovazione dei prodotti e dei servizi offerti sulla base del monitoraggio delle discussioni e dei contenuti condivisi su queste piattaforme, che potranno rivelare eventuali criticità nella fruizione, nonché nuove occasioni d’uso.
3) opportunità di personalizzazione: secondo gli esperti, il Social Commerce consente alle imprese di personalizzare l’offerta. Questa fondamentale opportunità dipende sia dalla migliore profilazione dei propri clienti, sia dalle caratteristiche interattive proprie delle piattaforme di Social Commerce.
4) opportunità di branding: la ricerca sostiene che le piattaforme di Social Commerce migliorino i risultati di marca in termini di brand awareness, brand engagement e brand loyalty, offrendo un luogo privilegiato per la gestione della brand reputation attraverso il monitoraggio delle conversazioni degli utenti. Inoltre, le funzionalità dei social favoriscono la generazione del passaparola, uno degli strumenti più utili per accrescere la notorietà della marca, mentre le piattaforme di Social Commerce consentono alle imprese di conoscere meglio e dialogare con i propri clienti, stimolandone il coinvolgimento e dunque l’acquisto e/o il passaparola.
5) opportunità economiche: gli esperti ritengono che il Social Commerce determini per le imprese due principali vantaggi di carattere economico, ovvero la possibilità di aumentare il fatturato grazie alla personalizzazione della value proposition e al word of mouth, e di ridurre i costi per le ricerche di marketing grazie all’opportunità di ascoltare direttamente la “voce del consumatore”, osservandone il comportamento d’acquisto.
Vuoi ideare una strategia di Social Commerce per la tua azienda? Contattaci.